大手志向だった就職活動。代表との出会いから2週間で入社を決断

—営業製作所へ入社した経緯を教えてください。

H.Tさん：大学3年生の頃は、どちらかというと大手企業を中心に就職活動をしていました。人材紹介会社から「一度、社長の話を聞くくらいの気持ちで行ってきたら」と営業製作所を勧められたことがきっかけです。

最初は軽い気持ちで選考へ行ったのですが、話を聞いて相性の良さを感じ、2週間ほどで入社を決めました。内定から1週間後には、同学年の候補者の面接を担当しています。その仕事を2カ月ほど経験した後、大学3年の2月に大阪へ移り、営業を始めました。

大学卒業後に正式入社するタイミングで販売促進部へ移り、約2年半、展示会や導入事例、コラム記事などを担当しました。その後、再び営業へ戻り、現在は西日本の営業を統括しながら、自分でもお客様へ提案するプレイングマネージャーとして働いています。

どこへ、何を、どう伝えるか。営業支援はターゲット設計から始まる

—Eigyo Engineでは、契約前から契約後まで、どのような流れで顧客を支援するのでしょうか。

H.Tさん：まずは営業製作所が新規のお客様を開拓し、Eigyo Engineをご提案します。契約後は、その会社が新しく顧客を獲得するための営業活動を一緒につくっていきます。

最初に考えるのは、「どの企業へ電話するか」「相手へ何を提案するか」です。顧客企業の技術や設備、強みを理解し、営業先となるターゲットを決め、電話で伝える内容をつくります。

その後、電話でアプローチして商談の機会をつくり、顧客企業の社長や営業担当に商談へ行っていただきます。商談の日程が決まったら、相手企業の事業、取引先、課題などを調べ、「この会社には、こういう提案ができるのではないか」という仮説も準備します。

単にアポイントを提供するだけではありません。契約後は、ある意味でその会社の営業担当として動きます。自分がその企業で営業するなら、どこへ行き、何を話し、どう受注につなげるか。複数の製造業で、その経験を積めることがEigyo Engineの営業の面白さです。

業種、強み、市況を掛け合わせ、提案の仮説をつくる

—初回商談では、どのような提案を準備するのでしょうか。

H.Tさん：まず、相手が切削加工、板金加工、樹脂切削など、どの領域の会社なのかを整理します。次に、どの業界との取引が多いのか、短納期対応が得意なのか、量産品の高精度加工が得意なのかなど、技術や設備の特徴を調べます。

その上で、市況を掛け合わせます。たとえば、自動車業界の動きが鈍い一方で、建設機械や農業機械の需要があるなら、そちらへ技術を展開できないかを考える。業種ごとの市場構造と、現在の経済・業界動向を組み合わせて、提案をつくります。

—その知識は、個人の経験によるものなのでしょうか。

H.Tさん：会社に蓄積された知識や事例と、個人が日々集める情報の両方です。

社内には、「この業種や加工方法なら、この市場へ展開しやすい」という知見が蓄積されています。ただ、市況は変わり続けます。過去の成功パターンだけに頼ることはできません。

日刊工業新聞やニュースサイトを読み、産業の動向を追っています。顧客との定例ミーティングでも、「今はどの業界が忙しいですか」「既存顧客の中で、取引が増えている業界はありますか」と聞きます。複数のお客様から集めた情報を重ね、市場の変化を捉えていきます。

準備した提案は、正解を示すためではなく、相手に話してもらうための武器

—事前に仮説を用意すれば、そのまま提案を進められるのでしょうか。

H.Tさん：準備した仮説は、あくまで相手に話してもらうための材料です。こちらが正解を決めつけるものではありません。

初回商談では、会社概要、事業内容、取引先、強み、提案できそうなターゲットを整理した資料を持っていきます。ただ、本当に知りたいのは、その先にある情報です。

「現在の稼働状況はどうか」「どの顧客との取引が多いのか」「どの設備を、どのような加工で生かせるのか」「売上構成はどうなっているのか」。こうした質問を重ね、最初に立てた仮説を修正します。

仮説があるからこそ、「御社なら、この領域へ広げられるのではないでしょうか」と具体的に問いかけられます。その提案に対する反応から、本当に狙うべき市場や、まだ言語化されていない課題が見えてきます。

「何でもできる」を分解し、顧客自身も気づいていない強みを見つける

—ヒアリングでは、特に何を深掘りしますか。

H.Tさん：製造業のお客様と話していると、「うちは何でもできます」と言われることがあります。ただ、「何でもできる」だけでは、営業先に強みが伝わりません。

そこで、設備、加工できる材質、サイズ、精度、ロット、納期などを細かく聞きます。どの条件なら競合より優位なのか、既存顧客は何を評価しているのかを一つずつ分解します。

顧客自身が、自社の強みや売上構成を明確に把握していない場合もあります。日常的に行っている仕事は、本人たちにとって当たり前なので、それが市場では価値になると気づきにくいからです。

営業の役割は、お客様が話した内容をそのまま資料にすることではありません。情報を整理し、他社との違いや市場での価値が伝わる言葉へ変換することです。

商談前に、会社だけでなく「誰と話すか」まで調べる

—商談前の準備で、H.Tさんが意識していることはありますか。

H.Tさん：企業情報だけでなく、経営者や担当者についても、公開されている範囲で調べます。

創業者なのか、事業承継で社長になったのか、これまでどのような仕事をしてきたのか。年齢や出身地なども確認します。相手の背景がわかると、話のつなげ方や質問の切り口を考えやすくなります。

ただ、雑談のためだけに調べるわけではありません。これから会社の営業を任せてもらうのであれば、その事業と経営者へ本気で興味を持つ必要があります。どれだけ相手を理解しようとしているかは、提案にも表れます。

契約を左右するのは、サービスの必要性と「この人なら任せられる」という信頼

—契約に至る案件と、至らない案件の違いはどこにありますか。

H.Tさん：サービスの必要性をどこまで明確にできるかと、自分自身を信頼していただけるかです。

Eigyo Engineは、製造業の営業課題に対してニーズのあるサービスです。ただし、形のある商品を渡して終わるわけではありません。契約後は、営業担当が顧客企業の営業活動へ入り込みます。そのため、お客様はサービスだけでなく、「この人に自社の営業を任せられるか」を見ています。

信頼を得るためには、その会社や業界を調べ、相手が知らない情報や、新しい視点を持っていかなければなりません。コンサルティングを受ける側からすれば、自分たちより知識がなく、準備もしていない相手へ営業を任せたいとは思わないはずです。

明るく話しやすいことだけではなく、「この人なら、うちの営業部として価値を出してくれそうだ」と思ってもらう。そこまでの信頼をつくることが重要です。

契約後のキックオフミーティングで、営業先と電話での伝え方を具体化する

—契約後は、どのように支援を始めるのでしょうか。

H.Tさん：秘密保持契約を結んだ上で、キックオフミーティングを行います。初回商談で聞いた内容を、さらに細かく掘り下げます。

キックオフの目的は二つです。一つは、営業先となるターゲットリストをつくること。もう一つは、顧客の強みを理解し、電話で伝える営業台本をつくることです。

そのために、設備、加工条件、既存顧客、過去の受注、得意・不得意などを詳しく聞きます。情報を集めるほど、誰へ何を伝えるべきかが具体的になります。

ここで決めた内容が、最初から完成形になるわけではありません。実際に電話をかけ、相手の反応を見て修正します。アポイント後の商談結果も確認し、狙う業界や伝え方を変えていきます。あらかじめ決められた支援内容を提供するだけではなく、お客様と一緒に営業の仕組みを育てていきます。

顧客の営業部として、事業の未来に向き合う

—「売って終わりではない」とは、具体的にどういうことでしょうか。

H.Tさん：契約後、その会社の一員として営業を考え続けるということです。

今の取引先へ依存していないか。特定業界の需要が落ちたときに、売上はどうなるのか。現在の設備や技術を、別の市場へ展開できないか。お客様の目の前の課題だけでなく、数年後の事業まで考えます。

Eigyo Engineは、新しい顧客との接点をつくるサービスです。しかし、アポイントの件数だけを増やせば良いわけではありません。どの市場を開拓すれば事業のリスクを減らせるか、どの取引を増やせば会社の成長につながるかを考え、提案へ落とし込みます。

お客様と定例ミーティングを重ね、実際の反応や受注状況を確認しながら、ターゲットと伝え方を変える。営業製作所の営業は、契約を取る人であると同時に、顧客の営業戦略を一緒につくる人です。

Eigyo Engineとジーエン図面では、提案に使う頭が変わる

—営業製作所では複数のサービスを扱います。商材によって、提案の考え方は変わりますか。

H.Tさん：Eigyo Engineとジーエン図面では、使う頭が違います。

Eigyo Engineでは、顧客の未来とリスクを考えます。既存顧客への依存や、市場変化によって案件が減る可能性を整理し、「今のうちに取引先の業界や企業を分散させる必要がある」と提案します。

一方、ジーエン図面では、これまで蓄積してきた図面や見積などの情報と、現在の業務フローを見ます。どの作業に時間がかかっているのか、情報が増え続けることで今後どのような問題が起きるのかを整理し、導入によって削減できる作業時間や、社内で共有しやすくなる情報を示します。

同じ製造業向けでも、売上をつくる課題と、社内業務を効率化する課題では、必要なヒアリングも意思決定の進め方も異なります。複数商材を扱うことで、経営者への提案と、大企業を含む組織への提案の両方を経験できます。

顧客の声から、提案だけでなくサービスそのものをつくれる

—営業製作所のソリューション営業ならではの面白さは、どこにありますか。

H.Tさん：サービス自体が、お客様のニーズから生まれていることです。

私は営業製作所に長く在籍し、サービスがどう変わり、どのように新しい事業が生まれてきたかを近くで見てきました。顧客と話す中で見つけた課題が、次の提案になるだけでなく、サービスや機能になることもあります。

決まった商品を、いつも同じ方法で提案する仕事ではありません。お客様に何が必要かを考え、自分たちで提案をつくり、必要であればサービスそのものも変えていく。その余地があります。

Eigyo Engineとジーエン図面のように、売り方も対象企業も異なる商材が増えています。中小企業の経営者に対する提案と、大企業に対する提案の両方を経験できる。営業として鍛えられる力の幅も、事業の成長とともに広がっています。