野球中心の学生生活から、幅広い業界を知れる銀行へ

—まず、地方銀行へ入行した理由を教えてください。

A.Yさん：大学までずっと野球をしていて、当時は世の中の仕事についてほとんど知りませんでした。特定の業界や職種へ進みたいという希望も、正直なところ明確ではなかったんです。

銀行なら、さまざまな業界に関わることができます。お金や経営について学びながら、経営者の方と話す機会も得られるので、自分の成長につながると思いました。安定していることも理由の一つでしたし、選考を受けた中で内定が早かったこともあり、入行を決めました。

—入行後は、どのような仕事を経験しましたか。

A.Yさん：最初は預金や融資に関する事務から始めました。窓口での手続きや、営業担当が持ち帰った融資案件の書類作成などです。その後、個人営業を経験し、投資信託や保険などを既存のお客様へ提案しました。

法人営業では、設備投資や運転資金の融資、他行からの借り換え、新規顧客の開拓などを担当しました。ただ、初対面の企業へいきなり融資を提案しても、すぐに取引が始まるわけではありません。まず口座を開いていただいたり、ビジネスマッチングで取引先候補を紹介したりして、信頼関係をつくるところから始めます。

お客様の多くは、自分より一回り、二回り年上の経営者です。若手銀行員だった自分は、知識や経験の浅さを見透かされているように感じることもありました。相手の役に立つ提案を重ね、信頼してもらう難しさを学びました。

安定よりも、成長と成果に応じた評価を選んだ

—安定した銀行から、当時はまだ小さかった営業製作所へ移る決め手は何でしたか。

A.Yさん：率直に言うと、成果次第で、より高い報酬を目指せると感じたことが一つです。銀行は安定していますが、年功序列の要素が強く、どれだけ頑張っても年次や役職による壁があります。

営業製作所では、年齢や入社順にかかわらず、成果を見て評価されます。実際、年下のメンバーや、自分より後に入社したメンバーが上司になることもあります。それをネガティブには感じていません。実力や成果が正当に評価されているからこそだと思います。

もう一つは、成長できる環境です。僕が銀行へ入った理由にも、成長したいという思いがありました。営業製作所は会社自体が成長していましたし、代表と会うたびに、新しいサービスやアイデアが出てくる。決められたことを続けるのではなく、次々と新しい挑戦が生まれる環境なら、自分自身も成長できると思いました。

報酬と成長。その二つが、転職を決めた大きな理由です。

十数人のオフィスで始まった、会社と自分の挑戦

—入社した当時、営業製作所はどのくらいの規模だったのでしょうか。

A.Yさん：オフィスで働いていたのは、十数人から20人ほどだったと思います。小さなオフィスで、銀行員として訪問したときは、場所が足りず、エレベーターの前で電話をしている人もいました。「大丈夫かな」と思いましたね（笑）。

ただ、それだけ全員が必死に営業し、会社を成長させようとしていることも伝わってきました。僕が入社した頃は、現在のように複数のサービスがあったわけではなく、営業支援サービスのEigyo Engineが中心でした。

まず電話で新規顧客を開拓し、自分で商談をつくる。最初は先輩に同席してもらいながら、提案や契約までの進め方を学びました。

銀行の看板がなくなり、初めて気づいた営業の難しさ

—銀行で営業を経験していても、入社後に苦労はありましたか。

A.Yさん：まったく違いました。銀行には、銀行そのものへの信頼があります。融資は多くの企業にとって必要ですし、提案の入口も比較的つくりやすい。その看板がなくなった状態で、目に見える製品ではないサービスを、初対面のお客様へ提案する難しさを感じました。

商談のために、これほど電話をかけたことも、事前準備をしたこともありませんでした。ただ、取り組み続ける中で、「ここまでやれば新規のお客様と接点をつくれる」「この準備をすれば任せてもらえる」という感覚が少しずつわかるようになりました。

逆に、銀行時代も同じくらい準備をしていれば、もっと成果を出せたかもしれないと思います。営業製作所へ来たことで、営業として足りていなかった部分に気づけました。

—製造業の知識は、どのように身につけましたか。

A.Yさん：銀行時代にも製造業のお客様を担当していましたが、加工方法などの専門知識は十分ではありませんでした。入社後は、金属加工や樹脂成形などの基礎を研修で学び、テストも受けました。業務時間内に学ぶ時間を確保してもらえたので、顧客と会話するための土台をつくれました。

もちろん、現場では研修だけでは答えられないことが次々と起きます。困ったときは先輩へ連絡すれば、すぐに相談に乗ってもらえます。知識を学び、実践し、研修では扱っていない事例を相談する。その繰り返しで成長してきました。

売ることより、必要とされる提案をする

—現在、ソリューション営業にどのような面白さを感じていますか。

A.Yさん：お客様に喜んでもらえることと、本当に必要なものを提案できることです。

相手の課題をきちんと理解し、営業製作所のサービスで解決できるなら、自信を持って提案する。合わないなら、別の選択肢の方が良いと率直に伝える。この姿勢は、代表からも教わってきました。

たとえば、図面管理の仕組みを全社へ一括で導入し、手厚いコンサルティングを受けたい企業には、他社のサービスが適している場合もあります。一部門から小さく始めたい企業なら、ジーエン図面が合う。選択肢を正直に示した上で、お客様自身に判断していただきます。

自信を持てる商材があり、会社としても誠実な提案を大切にしている。営業として働きやすい理由の一つです。

新規開拓から導入後の支援まで、一人で担う

—営業製作所では、受注した後も営業が担当を続けるのでしょうか。

A.Yさん：はい。新規で契約したお客様の担当となり、コンサルタントのような立場で営業活動を支援します。

契約を取って終わりではありません。お客様の製品や加工技術について学び、どの企業へ、どのような言葉でアプローチするかを一緒に考えます。最初の打ち合わせでヒアリングシートを使い、強みや狙いたい市場を細かく聞きます。必要であれば工場へ行き、現場を見せてもらうこともあります。

新規開拓と、受注後の営業支援では、求められる力が異なります。負担は大きいですが、両方を経験できることが営業としての成長につながっています。

成果が出るまで半年。それでも伴走を続けた顧客

—印象に残っているお客様とのエピソードを教えてください。

A.Yさん：入社1年目に担当した、めっき加工会社のお客様です。当時は専務だった方が、現在は代表を務めています。営業力のある方で、今では僕より営業が上手いと思うくらいです。

支援を始めてすぐに大きな成果が出たわけではありません。最初の半年ほどは種まきの期間でした。電話で断られた理由を確認し、「この言い方に変えてもよいですか」とお客様へ相談しながら、電話での伝え方や、アプローチする企業を見直していきました。

僕自身も、めっき加工の知識はほとんどありませんでした。お客様から加工方法や違いを教えていただきながら、少しずつ理解を深めました。半年を過ぎた頃から成果につながり、2年、3年と支援を続ける中で、受注の規模や件数が増えていきました。

現在は生産能力に余裕がなくなるほど受注が増え、支援を一度止めています。ただ、新しい設備やラインを増やすときには、また頼みたいと言っていただいています。さらに、買収した別会社の営業支援についても相談をいただきました。

会議では「A.Yさんはどう思いますか」と意見を求めてくださいます。外部の支援会社ではなく、お客様の営業部の一員として見てもらえていることが嬉しいですね。

解約を告げられた顧客が、長期のパートナーになるまで

—順調な事例だけでなく、大きく苦戦した経験もありますか。

A.Yさん：レーザー加工会社のお客様では、支援開始から1年ほど成果が出ず、一度解約を告げられました。

電話で情報は集められていましたが、中身を十分に確認できておらず、実際に商談へ行くと、お客様の加工内容に合わない企業が含まれていたんです。条件を聞き直してリストを作り直しましたが、同じようなずれが続き、「何度同じことを言わせるのか」と強くお叱りを受けました。

そこで解約の手続きを進めましたが、契約終了までの最後の1カ月も、できる限りの改善と支援を続けました。上司にも相談し、会社から直接連絡してもらいながら、最後まで誠実に対応しました。

その姿勢を見ていただき、「やめるのをやめる」と言ってくださったんです。そこから支援を続け、現在は多くの商談や受注が生まれています。別のお客様を紹介していただける関係にもなりました。

このサービスは、導入すればすぐにすべてが解決するものではありません。お客様と一緒に試し、修正し、成果につなげていくものです。受注はゴールではなく、始まりだと実感した経験でした。

大企業では得にくい、役割を越えて挑戦できる環境

—入社4年目の今、営業製作所を選んで良かったと感じる点は何ですか。

A.Yさん：営業として、自分が担当できる範囲が広いことです。新規顧客を開拓し、商談を行い、受注後はお客様の営業活動に伴走する。現在はEigyo Engineでの営業支援だけでなく、ジーエン図面をはじめとする複数のサービスも提案できます。

決められた商品を、決められた方法で売るだけではありません。お客様の課題に応じて提案を変え、新しい知識を学び、社内のメンバーと相談しながら解決策をつくります。

営業製作所には、新規開拓が得意な人もいれば、導入後の支援を多く担当し、継続率を高めることが得意な人もいます。全員が同じ形を目指すのではなく、それぞれの強みを生かしながら役割を広げていけます。

銀行には、組織の大きさや安定性、時間をかけてキャリアを積める良さがありました。一方、営業製作所では、会社の変化とともに自分の役割も変わります。成果を出せば、年齢や入社年次にかかわらず評価されます。難しい仕事にも、早い段階から挑戦できます。