「入社後活躍」という考えに惹かれ、人材業界へ

—新卒で大手人材会社へ入社した理由を教えてください。

T.Yさん：就職活動では、特定の業界に絞っていたわけではありません。最初に内定をいただいたのが大手人材会社で、そのまま入社を決めました。

惹かれたのは、「入社後活躍」という考え方です。人を採用することをゴールにするのではなく、入社後の受け入れや育成、その人が活躍するところまで見据えてサービスを設計する。そこまで考える会社なら、自分自身も入社後に活躍できるだろうと思いました。

—実際には、どのような仕事を担当したのでしょうか。

T.Yさん：派遣会社支援事業部に配属されました。派遣会社が自社の派遣スタッフを募集するために掲載する、求人広告の営業です。広告を提案して終わりではなく、掲載後のフォローまで担当していました。

求人の文面や見せ方を改善し、派遣スタッフを集めることが仕事です。ただ、扱っていたのは有期雇用の市場です。「入社後にどう活躍するか」というところまで踏み込むより、必要な役割へ人を配置することが重視される領域でした。入社前に惹かれた思想と、実際に扱う商材との間にギャップを感じるようになりました。

成果を出しても変わらない。転職を考えたもう一つの理由

—転職を意識したのは、いつ頃ですか。

T.Yさん：入社後、比較的早い段階から考えていました。本格的に動き始めたのは、2年目の冬です。

商材とのギャップに加えて、待遇や評価への違和感もありました。良くも悪くも、年次に合わせて昇格していく文化でした。「この年次だから次はチームリーダー」というように、成果を出しても評価や賞与に大きな差がつきにくかったんです。

所属していた事業も、大きく拡大していくフェーズではありませんでした。上位の役職に就ける機会が限られ、組織が広がらなければ新しい役割も生まれにくい。成果を出した分だけ評価され、成長する組織の中で新しい役割に挑戦したいと思うようになりました。

最初に目を引いたのは「年収600万円以上」だった

—営業製作所とは、どのように出会ったのでしょうか。

T.Yさん：ビズリーチに登録していたとき、営業製作所からスカウトが届きました。

正直に言うと、最初に目を引いたのは給与です。求人には年収600万円以上と書かれていて、当時の自分の給与と比べると大きな差がありました。「何をしている会社かはよくわからないけれど、給与水準が高い」と興味を持ちましたね。

「営業製作所」という社名から、少しパワー系の会社なのかもしれないとも思いました（笑）。それでもなぜか気になり、普段はあまり返していなかったスカウトに返信しました。

—選考を進める中で、印象は変わりましたか。

T.Yさん：変わりました。最初の面談から経営陣と直接話せたことも大きかったです。何度か話す中で、信頼できる経営者だと感じました。

それ以上に惹かれたのが、「百聴一創」という考え方です。お客様の困りごとを聞き、そこから事業やサービスをつくる。顧客の声を起点に、サービスを生み出す考え方に共感しました。

「本当に求められているのか」という疑問に、百聴一創が重なった

—なぜ、百聴一創の考え方に惹かれたのでしょうか。

T.Yさん：前職で求人広告を扱う中で、「これは本当に求職者や企業のためになっているのか」と感じることがあったからです。

求人広告は、媒体への集客や、集まった求職者をどの求人へ促すかによって成果が変わります。企業からいただく金額によって、どこへ応募を集めるかという媒体側の判断も生まれます。その仕組みを内側から見る中で、目の前の顧客や求職者の課題を解決しているのか、疑問を持つようになりました。

営業製作所は、お客様の悩みを起点に、必要なサービスを考える会社です。お客様の悩みを聞き、必要なサービスをつくる。自分が感じていた違和感と正反対の考え方でした。

給与が入口だったことは間違いありません。ただ、選考から離脱しなかった理由は、顧客課題を起点に事業をつくる思想と、経営陣への信頼です。

仕組みの整った企業ではなく、自分たちで組織をつくれる会社を選んだ

—転職活動では、ほかにどのような会社を見ていましたか。

T.Yさん：SaaS企業を中心に見ていました。給与水準が比較的高く、事業が拡大している会社が多かったからです。

その中で営業製作所を選んだのは、まだ仕組みが整いきっていない状態だったからです。

大規模なSaaSの営業組織では、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスと役割が明確に分かれています。ベンチャー企業であっても、中身は大企業のように細かく分業されている会社も多いです。

一方、営業製作所のソリューション営業は、新規開拓から商談、契約後の顧客支援まで一貫して担当します。複数の商材を扱い、相手によって提案方法も変わります。

大きな会社から転職するなら、あえて対極にある環境へ行きたいと思いました。20代を捧げられるほど熱中でき、自分が飽きずに挑戦し続けられる会社がいい。選考を受けた企業の中でも設立が新しく、仕組みをつくる余地が大きかった営業製作所なら、幅広い実務力が身につくと考えました。

入社3日目から電話営業へ。顧客に教わりながら、製造業を学んだ

—入社時、製造業についての知識はあったのでしょうか。

T.Yさん：ほとんどありませんでした。当時は現在よりも研修期間が短く、入社3日目には電話をかけ、4月中旬には商談へ出ていました。

ただ、前職で営業を経験していたので、当時は自分の営業力に自信がありました。「やってやろう」と思って、現場へ飛び込みました。5月には新規契約を4件、6月には8件ほど獲得し、1年目は新規開拓の社内表彰でも上位になりました。

—製造業の知識がない中で、なぜ成果を出せたのでしょうか。

T.Yさん：お客様に勉強させてもらったからです。

支援が始まると、「この会社の強みは何か」「設備のどこが優れているのか」「どのような加工が難しいのか」を詳しく教えていただきます。工場で、溶接痕が等間隔に並んでいることや、熱による変色を抑える難しさを、実物を見ながら説明してもらったこともあります。

一社ずつ向き合う中で、板金、切削、熱処理などの違いや、それぞれの技術がどの業界、どの最終製品に使われるのかが少しずつつながっていきました。

製造業未経験でも、わからないことを聞き、顧客の現場から学べば知識は増やせます。むしろ、お客様の技術に興味を持ち、教えていただく姿勢が、関係づくりにもつながりました。

アポイントを取るだけでは、顧客の成果にならない

—新規開拓で早くから成果を出す一方、難しさを感じた部分もありましたか。

T.Yさん：受注後の支援です。アポイントを取るところまではうまくいっても、それが必ずお客様の受注につながるわけではありません。

受注を生むには、私たちが適切な企業を選び、お客様の受注につながる可能性の高い商談機会をつくるだけでは足りません。お客様にも商談へ行っていただき、必要性を伝え、最後まで決め切っていただく必要があります。その会社自身の営業力や競争力も関わります。

「営業製作所を使えば、自動的に受注できる」というサービスではありません。だからこそ、支援開始時に期待値を合わせ、「この商談には必ず行ってください」「ここは対応を変えてください」と、お客様のために必要なことを遠慮なく伝えなければなりません。

新規契約を取る営業力と、顧客の成果へ伴走するコンサルティング力は異なります。今でも、顧客へ言うべきことを伝え、協力を仰ぐ力は、さらに伸ばしたい課題です。

答えのない市場を、顧客と一緒に探す

—印象に残っている顧客支援を教えてください。

T.Yさん：入社2カ月目頃から担当し、2年以上支援を続けている会社があります。自動車用カーペットマットの打ち抜きや裁断を手がけている会社です。

お客様は、自動車業界で培った技術を、別の市場へ広げたいと考えていました。ただ、最初から正解があるわけではありません。どの市場に技術が生かせるかを、一緒に考え続けました。

強みを整理すると、自由な形状を小ロットで加工できることが見えてきます。そこで、オーダーメイドのインテリア、キャンピングカー、福祉車両など、特殊な形状のマットが求められそうな市場を考えました。ニュースや市場の動向を調べ、仮説をつくり、お客様へ提案します。

その中から新しい商談が生まれ、自動車メーカーの特注マットを受注したこともありました。

お客様自身も答えを持っていない課題に対して、技術が持つ共通の価値を整理し、別の市場でも生かせないかを考える。「ああでもない、こうでもない」と話しながら、新しい可能性を探すプロジェクトは、ソリューション営業の面白さを強く感じます。

期待以上だった、営業として成長できる環境

—入社前に期待していた「成長」は、実現できていますか。

T.Yさん：満足度は100％、それ以上だと思っています。

営業製作所の商材は、決められた説明をすれば自動的に売れるものではありません。顧客ごとに異なる課題を理解し、提案を考える必要があるので、営業の難易度は高いです。

同時に、挑戦する回数を確保できる環境があります。新規開拓から顧客支援まで一気通貫ではありますが、カスターマーサクセスや販売促進のチームが見込み顧客との接点づくりを支えてくれるため、営業には多くの商談機会が入ってきます。

難しいサービスに向き合いながら、多くの実践経験を積めます。それに加えて、役員から直接フィードバックを受けられます。営業の相談をすると、自分よりはるかに高い営業力を持ち、会社を築いてきた経営陣から日常的に教えてもらえます。リーダー陣は、週に一度相談する機会もあります。

挑戦の難易度、商談の量、質の高いフィードバック。この三つがそろっていることが、成長につながっています。

成果を出しやすい環境があり、成果が評価へ返ってくる

—評価や待遇については、入社前とのギャップはありましたか。

T.Yさん：良い意味で期待以上でした。成果を出せば、賞与に明確な差がつきます。基準額に対して大きく変動するので、頑張りが反映されていると感じます。

前職では、大きな成果を出しても評価や賞与の差はわずかでした。営業製作所では給与水準そのものが上がり、入社後の年収は前職と比べて大きく増えました。

成果を出すためのバックアップがあり、成果を出せば給与や役職で評価される。営業としては、非常に恵まれた環境だと思います。

一人で戦うのではなく、商談と知識をチームで支える

—現在はリーダーとして、ほかの営業メンバーとどのように関わっていますか。

T.Yさん：相談する相手はある程度決まっていますが、その枠にとらわれずコミュニケーションを取っています。若手メンバーから同席依頼が来れば、2回目以降の商談や、契約に向けた提案に入り、受注に向けて支援します。

リーダー同士でも、「この案件はどう進めるか」「この提案でよいか」と相談し、知識や事例を共有しています。

新規開拓が得意な人もいれば、顧客支援が得意な人もいます。一人ですべてを完璧にこなすのではなく、互いの強みを借りながら、顧客にとってより良い提案をつくります。

中小企業の経営者から、大企業の担当者まで。異なる営業力が身につく

—複数の商材を扱うことで、営業としてどのような経験が得られますか。

T.Yさん：営業支援サービスの「Eigyo Engine」と、図面管理SaaSの「ジーエン図面」では、営業の進め方が180度違います。

Eigyo Engineは、主に中小製造業の経営者へ直接提案し、意思決定を促すトップダウン型の営業です。案件を増やしたいという経営課題に対し、代表者へ必要性を伝え、意思決定を促します。

一方、ジーエン図面は、現場の担当者から理解を得て、社内承認へつなげるボトムアップ型の営業が中心です。まず担当者に「これは使える」と評価していただき、信頼関係をつくる。その上で、経営者が何を判断材料にするかを考え、担当者と一緒に、社内承認を得るための資料を整えます。

中小企業の経営者へ直接提案する力と、大企業の担当者に伴走して社内合意をつくる力。その両方を身につけられます。入社前は、自分が日本を代表するような製造業の企業と商談するとは思っていませんでした。

大企業に入れば、必ず大企業向け営業を経験できるわけではありません。営業製作所は成長途中で、若手にも幅広い機会が開かれているからこそ、早い段階から大きな商談へ挑戦できます。

人材業界で感じた違和感を、顧客課題起点の営業へ変える

—最後に、人材業界からの転職を考えている方へ、営業製作所の魅力を伝えるとしたら何でしょうか。

T.Yさん：一つは、成果を出しやすいバックアップ体制があり、出した成果がきちんと評価されることです。年収だけでなく、役職や新しい機会にもつながります。

もう一つは、製造業という大きな市場で、幅広い営業経験を積めることです。中小企業の経営者と事業課題を話す機会もあれば、大企業の担当者と一緒に稟議をつくる機会もあります。

人材業界で培った、相手のニーズを聞く力や、形のないサービスを提案する力は生かせます。ただし、営業製作所では、目の前にある商材を売るだけではありません。顧客の技術や事業を理解し、まだ答えのない課題に対して、どのような市場や解決策があるかを一緒に考えます。